Mes Solutions e il mercato dei software MES nella tesi di Leonardo Bertoldi

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Mes Solutions, società del gruppo Qualitas Informatica dedicata allo sviluppo del canale di vendita indiretto, ha ospitato Leonardo Bertoldi come case study nella tesi “Il canale di vendita indiretto nel mercato del software”.

La tesi è stata discussa da Leonardo Bertoldi, laureando triennale in Economia & Management durante la sessione estiva di laurea dell’Università degli Studi di Trento, presso il Dipartimento di Economia & Management. L’elaborato di ambito sales B2B è stato conseguito con il Prof. Alessandro Rossi, relatore universitario, l’affiancamento di Sergio Gasparin Presidente di Qualitas Informatica, ed Ilaria Borgo Marketing Manager di Qualitas Informatica.

La tesi è stata discussa dal Dr. Bertoldi il 24 Luglio presso l’Università degli studi di Trento, Dipartimento di Economia e Management.

La tesi si sofferma dapprima sul mercato del software B2B (business to business) e sui suoi trend attuali come il software as a service, il cloud ed il modello di subscription. Lo scopo del progetto di studio è stato successivamente trattare il canale di vendita indiretto B2B con focus particolare sulla categoria dei sistemi MES (Manufacturing Execution System) e la creazione di un canale di partner/distributori tramite il case study della nostra azienda. Qualitas Informatica figura come chiaro esempio di implementazione di un canale indiretto per la vendita di un software MES proprietario (nella fattispecie il sistema Net@Pro) attraverso una rete di partner, elemento di novità per il settore.

In questo contesto Qualitas Informatica è pioniere in Italia per la vendita di software MES tramite VAR (value added resellers, cioè rivenditori indipendenti che operano con i proprio piano di business) capaci di operare con una strategia commerciale in parte congiunta a quella di Qualitas Informatica, in modo da gestire più efficientemente le esigenze dei clienti ed ottimizzare sia la copertura sul territorio che il supporto post vendita. Il sistema MES Net@Pro è poi stato costruito e configurato come un sistema di Manifacturing Execution System preconfigurato, che accoglie al suo interno l’esperienza trentennale in oltre 20 settori industriali che Qualitas Informatica ha potuto guadagnare. Ogni miglioria o personalizzazione ritenuta valida da un team di consulenti MES, viene inserita come funzionalità standard all’interno del gestionale di produzione Net@Pro, che rimane così un prodotto vivo, aggiornato su base mensile e con l’aggiunta continua di nuove funzionalità per la gestione della produzione o la pianificazione della produzione.

Per natura l’industria del software presenta di alti numeri di licenze vendute, basso costo marginale di produzione ed economie di scala enormi che spesso portano alla dominanza di poche aziende. Il mercato infatti spesso ha caratteristiche per cui il market leader si trova ad avere uno share molto grande, con le aziende minori che si dividono le piccole percentuali rimaste con forte concorrenza. Acquisire molti clienti col canale diretto è sicuramente importante, tuttavia lo sviluppo di una rete di partner di canale indiretto è particolarmente strategico per l’autonomia e il maggior numero di potenziali clienti raggiungibili.

La tesi affronta tutti i passaggi fondamentali dello sviluppo di questo modello di business in Italia: dal posizionamento nel mercato alla proposta a valore aggiunto (value proposition) per i partner fino ad arrivare alle strategie di marketing di supporto. Viene inoltre analizzata la situazione italiana dell’Industry 4.0 grazie alle possibilità offerte dal governo italiano con il super ammortamento al 130% e iper ammortamento al 250% per l’acquisto di macchinari compatibili con gli standard richiesti dalla trasformazione tecnologica digitale.

Se desideri conoscere le agevolazioni studiate dal governo per supportare le aziende nella quarta rivoluzione industriale, abbiamo preparato una guida agli incentivi industria 4.0 con tutte le novità della Legge di Bilancio 2019

Un’interessante analisi che mette a fuoco rischi ed opportunità del percorso di crescita realizzato da Qualitas Informatica per le soluzioni mes e ne delinea gli sviluppi futuri nella situazione del mercato italiano.

In foto Sergio Gasparin – Presidente di Qualitas Informatica

Capire quali sono i problemi, le difficoltà e le esigenze dei clienti ci porta ad avere un sistema MES proattivo: capace da un lato, di comunicare con le cose, gli oggetti e i sistemi da un lato per trovare la migliore via di ottimizzazione, dall’altro di guidare ed assistere l’operatore a non commettere errori. Sono diversi i fattori critici di successo ed oggi, grazie alle nuove funzionalità di accessibilità e usabilità, possiamo rendere intelligenti e collaborative le macchine di produzione.

“Lavorare con Qualitas Informatica per la stesura della mia tesi di laurea è stata una grande opportunità di crescita grazie alla possibilità di relazionarmi con persone professioniste del loro ambito. La scoperta di una concreta realtà aziendale mi ha aiutato a capire e colmare quel gap presente tra il libro teorico ed il contesto reale. Ho capito che la mia curiosità deve essere il driver della mia ricerca per ciò che voglio essere e grazie a questa consapevolezza ho ampliato ulteriormente i miei orizzonti. Confrontarsi con le persone e scrivere un elaborato complesso su una tematica attuale è stato molto importante” Leonardo Bertoldi

Ringraziamo il Dr. Bertoldi per aver scelto per la sua tesi Qualitas Informatica e ci congratuliamo per l’ottimo risultato conseguito.

Cosa ispira le persone che collaborano in Qualitas Informatica? Sviluppare un sistema MES per il monitoraggio della produzione e di controllo della qualità semplice e facile da usare, proprio come Net@Pro.