L’importanza del Business Partner Program per la creazione e gestione di un canale indiretto di partner

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Introduzione

Il termine “Canale Indiretto” è usato nell’industria del software per indicare delle imprese indipendenti VAR (Value Added Reseller) che assumono vari ruoli e responsabilità con l’obiettivo di proporre al mercato una soluzione software realizzata da una società terza ISV (Indipendent Software Vendor). Il presente articolo si basa sull’esperienza maturata nella costruzione e gestione del canale dei Partner di Qualitas Informatica e descrive i principali contenuti del Partner Program che abbiamo messo loro a disposizione.

Quando abbiamo iniziato, circa 7 anni fa, a pensare un Business Model basato su un canale indiretto, ci siamo posti questa fondamentale domanda:

Quali sono le ambizioni di crescita di Qualitas Informatica e quale ruolo devono svolgere i VAR nel realizzare tale obiettivo?

In questi casi l’errore da non commettere è quello di pensare che il Partner sia una risorsa di vendita a basso costo.

I VAR sono imprese indipendenti che prendono le loro decisioni in base a criteri che comprendono gli investimenti necessari e i vantaggi che possono ottenere, nel breve e nel lungo termine, dalla Partnership. Sono riluttanti a intraprendere percorsi di collaborazione con ISV che dimostrano di avere una mentalità “mordi e fuggi”. Vogliono lavorare con I market-leader perchè questo consente loro di avere una migliore profittabilità nel lungo termine.

Per avere questa attrattività nei confronti dei VAR è necessario avere un prodotto di primissimo livello e un Partner Program da market-leader. E’ fondamentale avere una road-map che sia in grado di dimostrare al VAR come lui può trarre beneficio dall’essere parte di un ecosistema vincente.

Quali sono i compiti del VAR?

Con riferimento al tipico Buyer’s Journey per la vendita di un Sistema MES, il VAR deve coprire tutte le fasi del funnel per cercare, trovare, acquisire, sviluppare clienti soddisfatti.

Il Partner Program deve essere adatto a supportare il VAR in tutte le attività della catena del valore.

Obiettivi del Business Partner Program

Il Partner Program, dal punto di vista di Qualitas Informatica, deve supportare il raggiungimento dei seguenti obiettivi:

1. Attrarre nuovi VAR a far parte dell’Ecosistema
2. Aiutare i nuovi VAR nel cercare, trovare e acquisire nuovi clienti/progetti (nel corretto target)
3. Aiutare i VAR nel far crescere il business intorno a Net@Pro
4. Stimolare i migliori VAR a far sempre meglio
5. Ottimizzare il costo di acquisizione di nuovi Partner
6. Ottimizzare il costo di gestione dei Partner

Acquisizione di nuovi Partner

Ci sono 4 questioni che sono cruciali per i candidati Partner:

1. L’investimento iniziale richiesto
2. Dare una risposta appropriata alla propria base clienti nell’area Industry 4.0
3. Capire quanto il completamento dell’offerta ERP con un MES di ultima generazione consenta loro di:
   1. vincere le trattative
   2. acquisire nuovi clienti
4. Il tempo necessario per ottenere ricavi dal nuovo business

Il business model del VAR

Mentre il business model di Qualitas Informatica è quello tipico di un ISV, product based, quello del ns. Partner è tipicamente del tipo project based. Come software vendor noi investiamo molto nello sviluppo del ns. MES Net@Pro perchè ciò rappresenta un differenziatore molto importante. Per il ns. VAR l’elemento più importante  è la relazione con il cliente: il prodotto software è solo uno degli elementi che costituiscono la value proposition che offre al cliente finale.

E’ molto importante da parte del software vendor comprendere compiutamente il business model dei suoi Partner per definire un Partner Program efficace.

Il Partner Program deve comprendere un aiuto concreto per i Partner nella definizione della corretta Value Proposition.

Gli elementi principali del Partner Program

Il Partner Program copre le seguenti aree:

• Business Management
• Formazione e training
• Marketing e vendite
• Custumer support
• L’ecosistema dei Partner

Business Management

Poichè la Partnership nella sostanza è fare business insieme, è importante condividere col VAR le seguenti azioni:

• Capire le esigenze del mercato
• Definire gli obiettivi di business
• Sviluppare la strategia per raggiungere questi obiettivi
• Definire un piano di azione per realizzare la strategia
• Definire il budget per supportare l’implementazione del piano
• Monitorare i risultati e intraprendere le azioni correttive

Grazie all’esperienza maturata con più di 40 Partner, in Qualitas Informatica abbiamo messo a punto le migliori pratiche per aiutare i nuovi VAR nella fase iniziale di start-up. E’ importante condividere la conoscenza delle rispettive funzioni organizzative per poter rispondere alle seguenti esigenze:

• Chi è responsabile delle relazioni di business?
• Dove trovo le informazioni tecniche e commerciali necessarie?
• Chi è responsabile del supporto marketing, pre-sales, vendite, post-vendita, amministrativo…?

Academy

Per agevolare la fruizione delle informazioni marketing, tecniche, di vendita e di tutta la documentazione correlata è abbiamo realizzato una piattaforma di e-learning web a cui i Partner possono accedere in modalità “self-service”.

Gestione della pipeline

Per una corretta e trasparente gestione dei lead – quindi delle nuove opportunità – è stata messa a punto  una piattaforma web di pipeline management che consente ai partner di inserire i loro lead e verificare in tempo reale che non siano assegnati ad un altro partner.  Qualitas Informatica garantisce il supporto commerciale solamente al partner a cui è assegnato il lead.

Partner management

Con l’aumento del numero di Partner è necessario definire una strategia di gestione efficiente.

Il canale dei Partner può essere rappresentato dalla classica figura a piramide in cui:

• il 15% dei Partner sono della categoria “Gold” ossia in grado di far crescere il volume del business in modo autonomo.
• un altro 15% fanno parte della categoria “Silver” ossia in grado di far crescere il loro business se supportati da Qualitas in termini di marketing, pre-sales e sales management.
• un’altra fetta del 15% sono della categoria “Bronze”, simili ai “Silver” ma con minori potenzialità
• Il rimanente 55% è rappresentato da VAR che hanno margini di crescita del business limitato.

Il Partner Program deve essere quindi flessibile in modo da soddisfare in modo differenziato le esigenze dei Partner in base alla categoria di appartenenza.

La distribuzione dei Partner nelle 4 categorie è principalmente dovuta a 2 elementi:

• Ambizioni del management del VAR
• Disponibilità da parte del Partner degli appropriati skill- set

In Qualitas Informatica siamo molto attenti nel monitoraggio dei Partner per individuare prontamente il “talento” e indirizzare i nostri sforzi per stimolarne la crescita.

Formazione e training

La priorità principale di un nuovo Partner è quella di acquisire il primo progetto nel più breve tempo possibile. All’inizio il VAR potrebbe essere riluttante a introdurre la proposta Net@Pro all’interno del suo portafoglio, per la sua base installata, per paura di commettere errori con un prodotto poco conosciuto. Tuttavia vendere Net@Pro a un nuovo cliente è un task molto più difficile. Questo è il motivo per cui suggeriamo ai ns. Partner nuovi di cercare implementare Net@Pro prima presso clienti consolidati e con progetti abbastanza semplici. Fatta la necessaria esperienza, la presenza di Net@Pro nelle trattative per il cambio di gestionale si rileva spesso un’arma vincente a disposizione del Partner.

Per aiutare i nuovi Partner ad accorciare il “time to revenue” all’interno del nostro Partner Program sono previste le attività di supporto marketing, commerciale e pre-sales.

Attività di supporto al Partner

In Qualitas Informatica dedichiamo molto tempo e risorse per assicurare un appropriato support ai ns. Partner. Per supporto ai Partner intendiamo tutti quei servizi professionali richiesti per cercare, trovare, acquisire e sviluppare clienti soddisfatti. Questi servizi includono: attività di support marketing, demo, affiancamento commerciale, formazione, affiancamento all’implementazione sui primi progetti, training e assistenza. I nostri Partner sono strutturati per un business basato sulla delivery di prodotti software per le aziende e la qualità di tali servizi è cruciale.

Oltre all’attività di formazione abbiamo messo a punto una metodologia che comprende degli affiancamenti mirati sui primi progetti e una squadra di consulenti dedicati ai Partner per attività di formazione/affiancamento da remoto sulle problematiche specifiche del progetto in fase di realizzazione.

Certificazione dei Partner

A breve inizierà il processo di certificazione dei Partner che porterà a una classificazione degli stessi in base alle competenze acquisite e il business sviluppato. Questo consentirà loro di aver accesso a condizioni economiche e a servizi di supporto migliorativi in base alla categoria di appartenenza.

Modello pre-configurato

La metodologia di affiancamento ai Partner risulta particolarmente efficace se il progetto è basato sull’utilizzo del modello pre-configurato di Net@Pro (che comprende una pre-configurazione dei parametri e delle funzioni) che consente di ridurre i tempi di go-live dei progetti.

Tipicamente I sistemi MES vengono implementati con un approccio a Progetto. Questo richiede una grande competenza in sede di analisi, una profonda conoscenza del sistema in termini funzionali e di configurazione, nonchè una non trascurabile componente di sviluppo di personalizzazioni. Tutto questo ha un impatto importante sui tempi di start-up del Partner e sui tempi di go-live del progetto e quindi sui costi dello stesso.

Con Net@Pro e il modello preconfigurato i nostri Partner vedono ridursi gli investimenti iniziali e i loro clienti i tempi di go-live. Inoltre tramite gli aggiornamenti automatici il cliente ha sempre a disposizione l’ultima versione del sistema: viene risolto alla base il grande problema dei costi e sforzi necessari per fare l’aggiornamento tecnologico di un sistema personalizzato su misura.

Ecosistema dei Partner NET@PRO

La finalità di QUALITAS INFORMATICA è far emergere  il POTENZIALE UMANO E PROFESSIONALE dei generatori di valore, interni ed esterni,  al fine di saper ASCOLTARE, ORIENTARE, ACCOMPAGNARE E PROMUOVERE  il cliente con SOLUZIONI SOSTENIBILI ad alto valore aggiunto.

Per promuovere lo spirito di appartenenza all’Ecosistema Net@Pro, ogni anno viene organizzato il Partner meeting: e’ un’opportunità unica per il management di Qualiats Informatica per incontrare i responsabili delle aziende Partner, per discutere dei principali trend di mercato e per presentare la road-map di sviluppo del prodotto e delle strategie di crescita.

Conclusioni

Trovare aziende indipendenti disposte a sostituirsi a noi nell’affascinante ma complesso viaggio per cercare, trovare, acquisire e sviluppare clienti soddisfatti, non è un’impresa facile, ma è il modello di Business che hanno adottato le imprese software di maggior successo a livello mondiale. Qualitas Informatica col suo ecosistema di oltre 40 Partner in Italia, rappresenta la realtà più importante tra i produttori di Sistemi MES in Italia tant’è che dal 2020 è stato intrapreso un piano strategico per replicare il modello di business implementato in Italia anche in altri paesi europei.